Quando se trata de um prospect de grande potencial não pode haver erros, pois  provavelmente não existirá uma segunda chance por um bom tempo. A chave está na comunicação e interação que geram interesse no seu ouvinte.

Segundo Ricardo Dorés, sócio-diretor da SalesResults Soluções para Mercados Competitivos, há cinco passos fundamentais para realizar uma boa apresentação:

Prepare: não deixe para a última hora o preparo da sua apresentação. Colete as informações necessárias e treine aquilo que irá transmitir. Lembre-se que, quanto mais informações você tiver e utilizar no momento certo, mais fácil será a sua interação com o cliente. Cerifique-se que o seu material promocional está em ordem, no caso de um notebook, se o arquivo que irá utilizar está correto, verifique se a bateria do equipamento está totalmente carregada.

Planeje: verifique quais são os principais objetivos daquela reunião. Pode parecer óbvio que o seu objetivo é vender, mas falamos aqui de uma sequência lógica previamente criada, para destacar os pontos principais necessários e assim chegar naquilo que você pretende.

Revele: venda é um processo com várias etapas, onde a técnica da revelação é aplicada para criar um clima de expectativa saudável, apresente o material de acordo com a evolução do trabalho, de forma inteligente para reter a atenção dos presentes e assim chegar a um final adequado.

Controle: sua postura, vocabulário e gestos, devem ser controlados e pensados. O domínio deste processo está ligado ao quanto você conhece sobre o que está falando e diminui a ansiedade natural numa situação como esta. A boa interação gera uma série de perguntas ou questionamentos que são naturais e salutares neste processo, procure respondê-las imediatamente, verificando de tempos em tempos se não existem outras dúvidas.

Feche: esta é uma evolução natural do processo. Se a apresentação é preliminar, exponha os próximos passos e diga que fará um follow-up, se o cliente emitir sinais claros de interesse, passe para o fechamento.

A base de assinantes da telefonia celular atingiu 157,5 milhões em maio de 2009, com a adição de 2,905 milhões de novos aparelhos, de acordo com dados preliminares da Agência Nacional de Telecomunicações (Anatel).

Fonte: IDG Now! – Data: 15/06/2009

O aspecto mais importante da notícia acima, pelo menos para quem está ofertando treinamento e capacitação a distância, é que a cada dia mais brasileiros estão utilizando celulares, e se os celulares são novos, muito provavelmente trazem embarcada tecnologias como 3G, telas grandes e sensíveis ao toque, acesso à internet por banda larga e etc..

Isso permite que possam participar de cursos e treinamentos a distância, desde que sejam ofertados no formato conhecido como mobile-learning.

Dessa forma, é possível ofertar treinamentos corporativos para que os colaboradores possam realizá-los a distância, mas sem a necessidade de utilizarem um computador, otimizando ao máximo o tempo disponível do treinando.

O acesso a algum curso via m-learning pode ser feito enquanto se aguarda o pedido no restaurante, no intervalo do trabalho, na fila do banco, na sala de espera do dentista ou do médico e até enquanto se espera pelo início de uma reunião.

A empresa que usa essa tecnologia só tem a ganhar, pois o índice de participação tende a aumentar, já que o acesso se torna mais independente de equipamento e totalmente livre de restrições de localização e horário.

Por Luis Fernando Pacheco